Теперь, когда мы настроились на ведение переговоров, надо бы узнать как их вообще вести. Итак… Деловая беседа состоит из 5 фаз: 1) Определение целей. На этом этапе надо сформулировать цель переговоров, постараться по возможности найти пересечение интересов, установить границу, до которой вы можете жертвовать чем-то. Главный момент – провести разведку боем, то есть узнать все о собеседнике, начав с хобби, роли на фирме и т.п. 2) Контактная фаза. От контактной фазы зависит 99,99% успеха. Цель – создать такую атмосферу разговора, при которой у собеседника появится и сохранится желание говорить с вами. Недопустимо: самоубийственное начало, неуверенность и обилие извинений; панибратское отношение. Необходимо начинать на поле собеседника: вместо пассивного слушания выбрать активное ведение переговоров, контролировать обратную связь, используя весь комплекс невербальных средств информации (контакт глаз, дистанция, поза, интонация, жесты). 3) Фаза ориентации. Цель – понять собеседника, установить взаимопонимание. Локальные задачи: информировать собеседника о своей цели, понять цели собеседника. Техника – уклоняться от спора и никогда не говорить: «ты не прав», активно слушать, активно видеть и контролировать обратную связь, вербализовывая мнения и позиции собеседника. 4) Стадия аргументации. На этой стадии необходимо убедить собеседника или склонить его к нужному поступку или действию. Задачи: сохранение контакта и взаимопонимания, поиск аргументов, доводов, согласование интересов и целей, поиски области компромисса. Техника – ссылка на авторитет, поэтапное согласие, аргументация с выделением деталей. 5) Фаза завершения. Цель – обеспечить себе хороший деловой контакт. Задача – завершить без потери лица, получить обратную связь по поводу прошедшего разговора. Техника – активное видение и слушание и контроль обратной связи по всем каналам и без оправдания, вопросы, аргументация.
